راهنمای طراحی و تدوین یک طرح کسب و کار و یا بیزینس پلن ( Business Plan ) | نکات کلیدی برای تهیه طرح تجاری یک کسب و کار

راهنمای برنامه ریزی و تدوین طرح کسب و کار 

مقدمه

در این مقاله، با توجه به وجود ابهام‌ها و بی‌دقتی‌ها در نحوه طراحی و تدوین یک کسب و کار، برخی از مهم‌ترین نکات مربوط به طرح تجاری از تعریف اولیه تا نحوه نگارش ارائه می شود.

طرح کسب و کار، طرح تجاری، برنامه کسب و کار و یا بیزینس پلن ( Business Plan )، در واقع به یک معنا است، و هر کسب و کاری برای موفقیت به آن نیاز دارد.

بسیاری از واژه‌ها و اصطلاحات،‌ با تکرار فراوان، معمولاً معنا و کارکرد اصیل و واقعی خود را از دست می‌دهند. طرح کسب و کار ( Business Plan )هم تا حد زیادی به چنین وضعیتی گرفتار شده است.

طرح کسب و کار یک برنامه است؛ درست مانند هر برنامه‌ی دیگری که در زندگی تنظیم می‌کنیم.

همه‌ی آنچه در مورد برنامه و برنامه ریزی گفته می‌شود در مورد طرح کسب و کار یا همان طرح تجاری هم مصداق دارد

یک طرح کسب و کار به شما کمک می کند که به خودتان و دیگران ثابت کنید که آیا ایده کسب و کار شما ارزش پیگیری دارد یا خیر.

البته طرح کسب و کار فقط متعلق به ابتدای مسیر نیست، از زمانی که ایده شروع می‌‌شود تا زمانی که تبدیل به یک کسب و کار نوپا ( استارتاپ start-up ) می‌‌شود و حتی زمانی که تبدیل به کسب و کاری متوسط یا بزرگ می شود، نیاز به طرح تجاری و ارزیابی آن داریم.

طراحی و تدوین روشن، هر کسب کاری، یک الزام و ضرورت  است. 

به زبانی ساده تر، تجربه ما حکایت از آن دارد که کارآفرینان و سرمایه گذاران نیازمند این موارد هستند :
-    یک بازار قوی
-    یک تیم متوازن و با تجربه
    یک مدل کسب و کار که نقدینگی تولید می کند
ضمنا استفاده از نمودار برای روشن تر کردن طرح مفید است. پیچیده بودن یا غیر رسمی بودن، هرگز ارزشی ندارد.

برای طراحی و تدوین (نگارش) هر  کسب و کاری باید موارد ذیل را مد نظر داشته باشید :

1.    خلاصه طرح

2.    مفهوم کسب و کار (محصولات و یا خدمات)

3.    فرصت ها و تجزیه و تحلیل بازار

4.    طرح فن آوری و یا تولید

5.    طرح فروش

6.    طرح  ساختار سازمانی (شامل روزمه افراد و ...)

7.  اهداف و برآوردهای مالی

1 .  اهمیت خلاصه برای کسب و کار

خلاصه ،باید جذاب باشد. اکثر سرمایه گذاران تنها خلاصه را می خوانند و مستقیماً به سراغ رزومه ها و سپس منابع مالی می روند. اگر آنها این بخش ها را بپسندند، مابقی طرح را هم می خوانند.
خلاصه، چکیده ای جامع از هدف کسب و کار پیشنهادی و مأموریتی است، که شما امید دارید بدان دست یابید.

در خلاصه کسب کار، باید بتوانید در یک صفحه، مطالب زیر را تشریح كنید :
    فرصت و یا فرصتهایی که کسب و کار ایجاد می کند،
    بازار و نیازهای مشتریانی که می خواهید به آن دست یابید،
    ارائه چشم اندازی روشن در پرتو رقابت 
  نحوه بودجه ریزی و هدف شما ازپیشنهاد، این بودجه ها.

2 . مفهوم کسب و کار (مخاطب شناسی و ...) برای محصولات، خدمات و ....

 یکی از اساسی ترین بخش های یک کسب و کار شناخت مخاطب است، اگر شما مخاطب خود را نشناسید و ندانید می خواهید در کدام بخش فعالیت کنید، تقریبا می توان گفت کسب و کار شما به احتمال زیاد موفق نخواهد شد.

در این بخش ،به مرحله ای دیگری از جزییات طرح پرداخته می شود. نکات مهم را درشت تر بنویسید ( bold کنید )

دلایل خود را در خصوص این موارد ارایه كنید:

    بازار هدف شما، قوی و در حال رشد است،
    دارای حاشیه اطمینان روشن و قاطعانه ای هستید؛ توانایی شما مشخصاً متفاوت از دیگران است. این توانایی می تواند یک فن آوری خاص یا یک روش یا توزیع جغرافیایی محصولات شما باشد،
    وظایف تیم مدیریت را فهرست کرده و به طور خلاصه وظایف آنها را توضیح دهید،
    یک الگوی روشن کسب و کار مطرح کنید. مانند روشی عملی برای سودآوری.

اگر نمی توانید این نکات را به کمک حقایق موجود اثبات كنید، باید توانایی خود را برای موفقیت کسب و کارتان زیر سوال ببرید. به علاوه، هر کسب و کاری در یک صنعت خاص، دارای کلیدهای موفقیت خاص خود است. این کلیدها را بیان کنید .به افراد دیگر و خودتان نشان دهید که بی تجربه نیستید و بر سه یا چهار موضوع تمرکز کنید که واقعاً باعث تمایز در رشد کسب و کارتان خواهند شد.

سئوالات اساسی در این خصوص : 

- می‌‌خواهید کسب و کار شما به کجا برسد؟
- اهداف کمی و کیفی کسب و کار شما در بازه‌های زمانی شش ماهه، یک ساله  سه ساله و پنج ساله کدام است؟
- عملکرد مالی، تعهدات منابع (زمان و پول) و ریسک، چگونه باید باشد؟
- زمان رسیدن به نقاط عطف کدام‌هاست؟
- عوامل کلیدی موفقیت کدام است؟
- برای موفقیت شما چه چیزی لازم است یا باید انجام دهید؟

نکته مهم : نگارش مفهوم کسب و کار، بیش از سه صفحه نباشد.

3 . تجزیه و تحلیل بازار کسب و کار

می توان گفت برنامه بازاریابی قلب و روح طرح کسب وکار است. اگر اولین کسب وکار شماست و تجربه قبلی و شناختی از شما وجود ندارد، برنامه بازاریابی اهمیت بیشتری دارد. 

تجزیه و تحلیل بازار دارای سه بخش است:

1 - شرح صنعت یا خدمت،

 2 - ترسیم نمایه مشتریان و تقاضاها و

3 - تجزیه و تحلیل بازار رقابتی.

1 .   شرح صنعت یا خدمت ،نمایانگر اطلاعاتی در مورد حجم کلی بازار، بخش های مهم آن و بخش های ویژه یا خاصی است که کسب و کار شما را هدف قرار داده است. معمولاً این اطلاعات «کتابخانه ای» هستند .آمار منتشر شده دولتی، اطلاعات اتحادیه های بازرگانی، مقالات مجلات بازرگانی و غیره. اگر در حال توسعه یک کسب و کار خرده فروشی هستید، مطمئن شوید که اطلاعات جمعیت شناسی را در مورد شهر یا جایی که کسب و کارتان در آن مستقر است، ارایه دهید. نهایتاً، تا آنجا که می توانید، برای هدف قرار دادن هرچه بهتر مشتریان، دقت كنید. در صورت امکان، منابع را زیرنویس و داده ها را ارایه کنید
2 . ترسیم نمایه مشتریان و تقاضاها ( نگارش راه حل های قانع کننده که نیاز دارید) : این بخش اطلاعاتی تخصصی را در مورد نیازها و اولویت های مشتریان در قبال محصولات و خدمات شما ارایه می كند. کارآمدترین روش برای گردآوری این اطلاعات، اجرای یک پیمایش در مورد بعضی از مشتریان است مشخص کنید مشتریان،  از کجا و چگونه خرید می کنند، رفع نیازها، زمانبندی و غیره را تعیین نمایید.

اگرچه این کار، زمان بر است اما صحبت با مشتریان بالقوه در مورد ویژگی های کسب و کارتان، یکی از بهترین کارهایی است که می توانید بكنید  پرسشنامه ای که دارای پاسخ های کوتاه است، باید در ضمیمه درج شود.

دقت کتید، تنها به این دلیل که ممکن است شما نماینده ای از طرف مصرف کنندگان هستید، شما را از صحبت کردن با دیگر مشتریان یا مصرف کنندگان هدف ،معاف نمی کند. نگرش شما بر اساس آنچه که آنها می گویند، شکل می گیرد. یک راه دیگر یافتن دیگر کسب و کارها و شرکت هایی است که به تازگی تحقیق بازار خود در مورد نیازهای مشتریان را تکمیل کرده اند. اگر بتوانید آنها را بیابید منفعت زیادی خواهید برد.

پیشنهاد می شود جدولی را در طرح خود بگنجانید که بازار را بر اساس نوع مشتریان و قیمت/ عملکرد تقسیم بندی می کند و می توانید در بخش نمایه مشتریان به آن رجوع کنید. اگر شما یک کسب و کار فن آورانه دارید، باید تقاضاهای قانع کننده ای را برای استفاده از فن آوری خود در این بخش ها بیان کنید.
3 .   ارزیابی رقابتی باعث شناخت نقایص شما نسبت به رقبایتان یا شکاف های موجود در بازار می شود که به آنها پرداخته نشده است.

فهرستی از رقبای مهم تهیه کنید. مفاهیم و استراتژی های بازاریابی و البته آسیب پذیری آنها را خلاصه كنید. مجدداً، باید اطلاعاتی را از رقبایتان درباره راه حل های آنها در قبال مسایلی که با آنها دست به گریبان هستید، بیابید.
نتیجه نهایی این بخش آن است که  مطمئن شوید :

الف - شما بازار را می شناسید،

ب-  بازار سالم است،

ج- بر بازاریابی تمرکز کرده اید و نیازهای مشتریان را می دانید و

د- می توانید با برنامه ریزی با رقبایتان مقابله کنید .

4 . طرح فروش برای کسب وکار

در مورد فروش، شما نیاز دارید به سوالاتی پاسخ دهید نظیر:

استراتژی فروش شما چیست؟

تیم فروش تان به چه  شکلی است، و چگونه می خواهید در طول زمان آن را رشد دهید؟

چه تعدادی از تماس های فروش و ... شما منجر به فروش می شوند؟

میانگین قیمت هر فروش چیست؟

 سه موضوع اصلی باید در طرح فروش مشخص باشد :

الف :   اهمیت فروش را درک کرده اید و در ماهها و سال های نخست کارتان، سرمایه گذاری در قبال ایجاد توانمندی های فروش را امری کوتاه مدت و متغیر تلقی نمی کنید.
ب :   میان استراتژی های چهار P بازاریابی( محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان توزیع (Place) و ترویج (Promotion)) توازون بر قرار کرده اید، برای مثال، روش های شما برای محصولاتتان مناسب هستند، مشتریانتان تبلیغات شما در رسانه ها را ملاحظه می کنند و ....
ج :  طرح فروش ،از اهمیت بالقوه بالایی برخوردار است.

طرح فروش شامل سه بخش است:

1 . اهداف و درآمد برآورد شده فروش،

2 . روش ها و توسعه،

3 . قیمت گذاری و اهداف فروش.

1 . اهداف و درآمد برآورده شده فروش:

- چارچوب خاص بخش بازار مورد هدف شما چیست؟

- در طول زمان، چه میزان درآمد را از تلاش هایتان انتظار دارید؟

 شما باید فرضیات قیمت گذاری و نفوذ به بازار را در ورای برآوردهای درآمدی خود مد نظر قرار دهید. اظهار نامه درآمد پروژه را برای یک تا سه سال نخست فعالیت خود تهیه کنید.

2 . روش ها و توسعه: ساختار روش خود را بطور مستقیم یا از طریق واسطه ها مشخص كنید. اگر از واسطه استفاده می کنید، مشخص کنید که آنها چه کسانی هستند، مکان آنها کجا است و حاشیه سود آنها چقدر است. برای تعیین صلاحیت آنها به چه برنامه هایی نیاز دارید و برای موفق ساختن آنها باید چه کارهایی صورت دهید؟ انتخاب روش باید براساس تناسب محصولات و خدمات شما تعیین شود (دسترسی به حاشیه سود، مهارت های مورد نیاز فروش و اهداف توزیع). تلاش های توسعه ای خود را براساس محتوا، رسانه ها و بودجه خود تشریح كنید.

3 . قیمت گذاری و اهداف فروش: این بخش به تحقیق بازار شما باز می گردد كه طیف قیمت گذاری شما باید چگونه باشد و شما نسبت به رقبایتان چه جایگاهی دارید. همچنین باید اهداف درآمد و فروش را مشخص کنید. اگرچه این کاری دشوار است اما در صورت لزوم باید تمامی اظهارنامه های مالی خود را بیان کنید. بودجه توسعه بازار را برای یک تا سه سال نخست فعالیت خود بیان کنید.

سوالات کلیدی در این موضوع :

- بخش مشتریان
- ارتباط با مشتریان
- کانال توزیع
- ارزش پیشنهادی
- فعالیت‌های اصلی
- منابع اصلی
- شرکای کلیدی
- جریان درآمدی طرح
- ساختار هزینه‌های طرح
5 . طرح فن آوری و تولید

هدف این بخش، تشریح اقدامات مهندسی در قبال توسعه محصولی جدید ( در صورت تناسب، کسب و کارتان) است. باید در صورت امکان، دیاگرام ها یا نمودارهای پیشرفته تری را به کار بگیرید.

- معیارهای شما برای توسعه چیست؟

- چگونه می توان محصول را آزمایش كرد ؟

- آیا می توانید به دیگران تضمین دهید که از طریق ترکیبی از مفهوم نیازهای مهندسی، تامین پرسنل و رویکردهای کنترل کیفیت، محصول تولید شده واقعاً کارآیی خواهد داشت؟
یک نکته در مورد فن آوری ها : اگرچه می توانید به راحتی 30 صفحه مطلب در مورد این بخش بنویسید، اما این کار را نکنید. مطالب خود را به دو یا سه صفحه همراه با چند دیاگرام محدود کنید. نیازی نیست، بگویید چگونه یک محصول ساخته شده بلکه بگویید چگونه کار می کند.
به همین شکل، اگر تولید کنندگانی درگیر کار هستند، طرح های تولیدی خود یا طرح هایی را که متعلق به پیمانکاران است ، بیان كنید. همچنین اگر می خواهید قطعات خاصی را از عرضه کنندگان تأمین کنید، از آنها نیز اسمی به میان آورید.
اگر می خواهید یک رستوران، هتل یا فروشگاه بسازید، از این بخش برای توضیح نقشه محل، هزینه های ساخت و غیره استفاده کنید. باید الزامات فعالیت های خود را در اینجا بیان کنید.

سوالات مهم در این زمینه :

- نوع فناوری و روش توليد مناسب
- مراحل و فرايند توليد
- نمودار فرايند توليد
- برآورد منابع توليد مورد نياز برای حداقل يک سال
- روش و محل تامين منابع توليد 
- مواد اوليه و بسته‌بندی
- برآورد نيروی انسانی مورد نياز 
- برنامه کنترل کيفيت
- برآورد فضای مورد نياز طرح
- برآورد امکانات و تاسيسات مورد نياز طرح 

بودجه، فن آوری/ تولید/ فعالیت های سه سال نخست کارخود را بیان کنید.
به خاطر داشته باشید که ذکر نکات یا دیدگاه های کلیدی در مورد ابعاد مهم فن آوری، اهمیت بسیار زیادی دارد که باید در همین بخش بیان شود. روزمه کارشناسان یک دلیل مهم برای اثبات یا رد مزایای فنی است .
 6 . طرح ساختار سازمانی برای کسب و کار

در وهله نخست، این بخش ارایه کننده مختصری از صلاحیت های تیم مدیریت و سپس تشریح مسئولیت های آنان است. توازن مهارت ها و بیان شواهد مربوط به تجارب و موفقیت های آنان، الزامی است. معمولاً رزومه ها در بخش ضمیمه ارایه می شوند.
همچنین باید خلاصه ای از ساختار سازمانی، نحوه پر کردن خلأهای کلیدی، و اینکه چه کسانی باید در هیأت مدیره شما حضور یابند، در این بخش ارایه کنید. اگر چنین خلأهایی وجود ندارند، خوب است که به این نکته اشاره کنید و به تحقیقاتی که برای پر کردن این خلأها صورت گرفته ، اشاره کنید.
برای نگارش این بخش خاص، حساسیت به نشان دهید. ممکن است این بخش، عاملی تصمیم ساز برای سرمایه گذاران و نهایتاً موفقیت کسب و کار شما باشد.

7 . اهداف و برآوردهای مالی

بدون داشتن یک برنامه دقیق و ارزشمند برای منابع، نمی‌توانید کسب و کار موفقی را آغاز کرده یا توسعه دهید. همه نمونه های طرح کسب وکار جدا از این‌که ایده‌ی آن کسب و کار چیست و حوزه‌ی فعالیت آن کجاست، باید بخش برنامه ریزی منابع را داشته باشند.

به آسانی می توان 20 صفحه مطلب در مورد برآوردهای مالی نوشت که ارزش زیادی هم ندارند. اظهارنامه های مالی شما باید مختصر و واقع بینانه باشند.

در خصوص برآوردهای مالی موارد ذیل دارای اهمیت می باشد :

    مدل اصلی کسب و کار (مثلاً نحوه سودآوری)
    نیازهای مالی شروع کارخود
    حاشیه سود عملیاتی
    جریانات نقدی شما طی یک، دو و سه سال نخست
در اظهارنامه های مالی خود ، در وهله نخست، اهداف و الزامات کارتان را به صورت مکتوب بیان كنید.
    اظهارنامه های استاندارد درآمد (به صورت سه ماهه برای سال نخست و به صورت سالانه برای سال های دوم و سوم)
    منابع و نحوه استفاده از بودجه با نشان دادن تراز خالص نقدی و در صورت نیاز، اختصاص بودجه (سال های اول، دوم و سوم)
    ترازنامه های پایان سال (سال های اول، دوم و سوم)
    هزینه های شروع (با بیان جزییات)
مهم ترین نکته این است که مطمئن شوید ارقام درآمدی شما با دیگر بخش های طرح کسب و کار همانند طرح فروش یا جدول توسعه فن آوری همخوانی دارند.
آیا باید مجموع سرمایه گذاری را هم بیان کنید؟
در حالی که باید به روشنی مشخص كنید كه در یک زمان خاص تمایل به چه کاری دارید، بسیاری از کارآفرینان استدلال می كنند که مذاکرات رو در رو اهمیت فراوانی دارند. چرا فقط خودتان را به نوشتن محدود می کنید؟ در این بخش ، هر آنچه را که باید بگویید، بیان کنید. همین!

نکات مهم در این زمینه :

- برآورد سرمايه ثابت
- برآورد هزينه‌های قبل از بهره‌برداری
- برآورد سرمايه در گردش
- نحوه سرمايه‌گذاری
- برآورد هزينه استهلاک 
- هزينه توليد سالانه
- برآورد قيمت تمام شده محصول 
- قيمت فروش محصول

هنگامی که هزینه های خود را مشخص کرده اید، باید آنها را با جزئیات پیش بینی های مالی خود توجیه کنید. این به ویژه  زمانی مهم است که شما به دنبال کمک مالی برای کسب و کار خود هستید. اطمینان حاصل کنید که مدل مالی شما ۱۰۰٪ دقیق است. 

نتیجه گیری در خصوص طرح کسب و کار

اگر  خودتان طرح کسب و کار می‌نویسید، طبیعتاً بهتر است خود را گرفتار یک چارچوب خاص نکنید و تا جایی که می‌توانید سوال‌های بیشتری بپرسید و پاسخ‌شان را بیابید. چون هدف از نوشتن طرح کسب و کار این است که پیش از این‌که واقعاً یک سوال پیش رویتان قرار بگیرد، ترغیب  شوید به آن سوال فکر کنید و پاسخ آن را بیابید و راه حل آن را هم ارائه نمایید.

حواستان باشد، سوالاتی از این قبیل را همواره برای کسب و کارتان یادآوری کنید:

- کسب و کار ما چیست؟

- هدف ما از انجام این کسب و کار چیست؟

- محصولاتی که قرار است ارائه دهیم چیست؟

- آیا این محصولات با هدف ما تناسب دارد؟

- این محصولات چه نفعی برای مشتریان دارد؟

- آینده این کسب وکار چیست؟

- آیا هدف بر مبنای واقعیت بنا شده است؟

- آیا ما صلاحیت ها و مهارت های لازم برای راه اندازی یک کسب و کار را داریم؟

- افراد کلیدی کسب و کار چه کسانی هستند؟

 دقت کنید، بهتر است هر نیاز خود را همراه با برآورد معقول و صادقانه در نظر بگیرید، وام یا سرمایه اولیه خود را از پیش تمام نکنید. در برآوردهای خود صادق و محافظه کار باشید، اما تا حدودی نیز خوش بین باشید. در ابتدا به دنبال بهترین چیزها نباشید. شما می توانید از وسایل گران قیمت چشم پوشی کنید و در ابتدا به اصول اولیه بپردازید. آنچه را که مقرون به صرفه است و برای شما کار می کند و در واقع مورد نیاز است خریداری و یا تهیه کنید.

بهترین فرد برای تهیه طرح تجاری، خود کارآفرین و یا افرادی هستند که قصد دارند کسب و کار جدیدی را راه اندازی کنند. زیرا تنها آنانند که به بهترین شکل با ایده خود آشنایند و متغیرهای مختلف آن را می شناسند. همچنین کارآفرین در تهیه طرح تجاری می تواند از افراد، سازمان ها و منابع اطلاعاتی مختلف کمک بگیرد.

در انتها بخاطر داشته باشید، ویژگی های یک طرح خوب کسب و کار عبارتند از: یک مفهوم قوی از بازاریابی؛ روابط روشن و مشخص میان محصولات و خدمات، و روش های فروش و توسعه؛  برنامه مالی و سرمایه گذاری دقیق، معقول، واقع بینانه .

برای اطلاعات بیشتر به مقالات ذیل مراجعه نمایید : 

1 .   نقش و جایگاه سرمایه های فکری در ارتقای جایگاه یک کسب وکار | مدیریت سرمایه های فکری

2 .  لحظات واقعی از تجربیات موفق مدیران و کارآفرینان در سطح جهان | رهبران درباره چالشهایشان سخن می گویند

3 .  نگاهی نو برای حل پاره ای از چالشهای مدیران و کارآفرینان در حوزه کسب وکار |مصاحبه با جان سیلی براون  تبدیل محیط کار به یک محیط با معنا

4 .  چگونه کسب وکاری ناموفق را کارآمد کنیم ؟ | مهندسی مجدد سازمان، جیمز چامپی  و مایکل هامر 

5 .  به چه نحو، کسب و کاری مجازی می تواند بر مشکلات مدیریتی خود فائق آید ؟ | چگونه کسب و کاری مجازی را بصورت کاربردی، مدیریت کنیم ؟

6 .  هشت کلید طلایی برای رهبری در کسب وکار | چرا رهبران، پس از اقدام، سئوال می کنند |درسهایی از بیل گیتس |گزیده هایی از مدیریت اثربخش

7 .  چگونه ساختار فروش را با  چرخة حیات کسب وکار هماهنگ کنیم ( بخش دوم بررسی چرخه فروش ) ؟

یک جمله، یک درس :  

-  علم باید با عمل همراه باشد. پس، هرکسی که علم آموخت، باید آن را بکار بندد. علم، عمل را فرا می خواند، اگر پاسخ داد، می ماند وگرنه، از آنجا رخت بر مي بندد.  حضرت امام علی علیه السلام

-  ما برای اطلاع رسانی و راهنمایی نحوه اجرای کسب و کار جهانی، به یک چارچوب مشترک اخلاقی نیاز داریم.    استیوارت

-  ثروت ،فرهنگ نمی آفریند، اما فرهنگ می تواند ثروت آفرینی کند.  

 - اگر خواهان کارکنان خلاق هستید، زمان کافی برای ایفای نقش به آنان بدهید. جان کلیز